Воронка продаж – назначение и поэтапное выстраивание

Дорога, которую проходит покупатель от встречи с товаром до момента покупки, называют воронкой продаж. Самая простая версия движения выглядит следующим образом: вначале субъекту становится известно о продукте, после этого он знакомится с бесплатным превью, а затем покупает платный вариант.

Процесс движения к покупке отражается схематически в воронке, где показано:

  1. поведение покупателя,
  2. действия компании,
  3. конечный результат сделки.

Назначение воронки продаж

Воронка продаж – назначение и поэтапное выстраивание

Успешная работа на рынке товаров и услуг невозможна без проверенного годами инструмента для бизнеса, анализирующего, контролирующего и прогнозирующего продажи. С помощью «дорожной карты» между компанией и пользователем реализовывается схема взаимодействия, позволяющая:

  1. • совершенствовать движение к покупке;
  2. • беречь энергию сотрудников компании, а опыт пользователей делать лёгким и желанным;
  3. • целенаправленно воздействовать на улучшение результатов каждого этапа воронки. Понимать влияние перемен одной ступени на движение к покупке;
  4. • формировать «тропу», чтобы можно было многократно, возвращаться к сделке;
  5. • осуществлять контроль за действиями сотрудников. Есть возможность выделять работников, которые отличаются количеством успешных сделок, и кто переводит «неудобных» покупателей на неопределённое время;
  6. • прогнозировать продажи на любые периоды по результатам средних показателей торговли.

Процесс путешествия по воронке предприниматели и покупатели видят
по-разному. Для успешного бизнеса необходимо просчитывать оба мнения.

Выстраивание потребительской воронки продаж

Готовность субъекта приобретать товар сформулирована в концепции торговли AIDA, которая предусматривает:

  • • внимание (A) – привлекается восприятие товара покупателем через инструменты разных видов рекламы;
  • • интерес (I) – вызывается вниманием к продукту через поиск дополнительного рекламного обращения;
  • • желание (D) – возникают намерения обратиться к предложению;
  • • действие (A) – производится сделка разными способами: через звонок продавцу, посещение объекта торговли или сайта.

AIDA позволяет выбирать различные пути работы с целевой аудиторией. Для успешного бизнеса покупатель должен знать, почему приобретать товар у компании выгодно и полезно.

Поэтапное выстраивание воронки продаж внутри бизнеса

У коммерсантов процесс продаж строится по другому принципу: во-первых, надо подумать о выборе покупателя и способе представления товара, во-вторых, правильно выбрать достойных клиентов и в итоге склонить их к сделке.

Первый этап – выработка предложения.

Предприниматель позиционируется на рынке по предоставленному УТП (уникальному торговому предложению). Грамотно сформулированное представление получило название оффер и объясняет, почему необходимо выбирать эту компанию, в чём польза, сколько бонусов предоставляются покупателю.

Качественное УПТ должно по максимуму соответствовать потребностям покупателей.

Второй этап – собирание лидов.

Чтобы общаться с компанией, потенциальный покупатель показывает заинтересованность и оставляет свой контакт, а после этого становится лидом. Для связи, как правило, используют: текстовые рассылки, email, мобильный телефон.

По уровню прогрева лиды разделяются на две категории:

  • • первичная – холодные покупатели с двух первых ступеней. Им стало известно о продукте, однако делать покупку они не хотят, а только проявляют интерес;
  • • вторичная – тёплые посетители, знакомые с товаром, поэтому хотят сделать покупку. Лиды из этой категории можно отдавать в отдел продаж.

Третий этап – подогрев интересов.

После разделения лидов по «температуре», горячая группа поступает в подразделение, занимающееся продажами, а тёплая группа продолжает греться и готовиться к сделке.

Подогрев лидов должен протекать в том месте, где произошло контактирование, например, соцсети, email рассылки, мессенджеры. Хороший результат дают предложения лиду об использовании дополнительных касаний, например, для получателя писем рекомендовать взять вдобавок Telegram-канал.

Четвёртый этап – реагирование на опасения.

Тёплым лидом могут воспользоваться конкуренты, так как клиент ещё не выбрал окончательно место сделки. В этот период важно правильно относиться к опасениям, чтобы рассеять возможные страхи перед принятием окончательного выбора.

Пятый этап – закрытие покупки.

В данный период покупателя дожимают до совершения сделки. Такие действия хорошо видны на примере оставленных корзин интернет-магазина. Посетитель выбрал товар, отложил, но не внёс плату, а ушёл с сайта. Причины бывают разные: узнал о дорогой доставке или решил познакомиться с рекламой конкурентов для сравнения цен.

Когда в интернет-магазине отслеживаются брошенные корзины, то на выбранные товары, лежащие без движения некоторое время, создаётся рассылка писем с напоминаниями и бонусами. Такие действия подтолкнут к сделке любого клиента.

Шестой этап – вторичные продажи.

Любой потребитель может стать постоянным клиентом, а значит, приносить компании чувствительную прибыль. В этом случае необходимо, чтобы в первой покупке субъекта всё устраивало, и он остался довольным. Здесь формируется лояльность, вызванная привязанностью.

Пользуясь воронкой продаж, предприниматель знает, как поступают покупатели и каким способом их сохранять. Если следовать по схеме с момента знакомства до совершения сделки, то возникают повторные продажи, а значит, растёт бизнес.

Новичкам об открытии бизнеса по франшизе

Лучшие Сайты для заработка без вложений

Как заработать трейдингом — проверенные способы

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Блог
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.