Развитие клиентской базы для начинающего менеджера по продажам — это настоящая головная боль. Все дело в том, что новичкам, как правило, достаются клиенты, которые не входят в категорию 20% от всей базы компании, благодаря которой фирма получает основную прибыль.
И если не заниматься развитием своей клиентской базы, через какое-то время придется держать ответ сначала перед начальником отдела продаж, а после — перед директором компании.
Как правило, именно отсутствие нормальной клиентской базы является частой причиной увольнения менеджеров, их текучкой. Возникает вполне резонный вопрос, какие существуют методы и способы увеличения клиентской базы, как это происходит на практике?
Почему я сделал акцент именно на слове ПРАКТИКА? да все просто. В литературе можно найти целые руководства, где описывается, как работать с клиентом, чтобы он стал брать больше, чтобы увеличить объемы. Там приведены советы ПРАКТИКОВ, как увеличить клиентскую базу. Но вся тонкость в том, что большинство этих книжных героев так и остаются героями на страницах книг, а для жизни приемлемы лишь некоторые советы.
Поэтому, скажу первое правило начинающего менеджера:
ЧИТАТЬ СПЕЦИАЛЬНУЮ ЛИТЕРАТУРУ НУЖНО, НО СЛЕДУЕТ АДАПТИРОВАТЬ НАПИСАННОЕ ТАМ К СВОЕЙ СИТУАЦИИ, А НЕ СЛЕДОВАТЬ СЛЕПО ВСЕМУ, О ЧЕМ ПИШУТ В КНИГАХ.
Это важно, так как в зависимости от бизнеса и рынка, один и тот же совет может иметь разные знаки действия: плюс и минус. К примеру, частые визиты к клиенту актуальны для рынка продуктов питания, но пагубны при работе над проектами, которые ведутся годами.
Частые звонки могут иметь положительный результат (к примеру, служба консультации по некоторым программам, установленных на ПК клиента), так и отрицательный, когда менеджер названивает клиенту так часто, что у человека уже развивается ощущение отвращения к ЛИЧНОСТИ.
Так где же искать клиентов? Как развивать свою базу. Первым делом, необходимо четко понять и осмыслить тех клиентов, что Вам предоставили. Пусть они с точки зрения бизнеса малоперспективны, но именно «копейка рубль бережет», и мнение этих людей, их отзывы о работе и пожелания являются ценным материалом, используя который Вы сможете более четко дать ответы при работе с новыми клиентами.
У своих работающих клиентов можно уточнить, не могли бы они кому-нибудь Вас рекомендовать, спросить разрешения ссылаться на них и т.д. Порой это работает.
Был случай, когда один из клиентов, на которого ровнялись другие участники рынка, разрешил мне ссылаться на него, при диалоге с другими клиентами. Не поверите, но из 10 новых клиентов, с которыми я проводил переговоры, 4 начали работать только из-за того, что со мной уже работает вышеупомянутый клиент.
Отличный источник поиска новых клиентов — это телефонные городские справочники, городские и региональные интернет-порталы, где рекламируются лидеры рынка, различные электронные и печатные СМИ.
Есть сайты, на которых проходят конкурсы по закупке тех или иных товаров.
Там зарегистрировано и сосредоточено абсолютное большинство заказчиков и участников рынка. Просматривая интересные Вам группы товаров, можно найти (увидеть контактные данные, адрес и т.д.) интересных для Вас клиентов. А дальше — дело техники, все зависит от Вас.
Не забывайте звонить тем клиентам, кто на протяжении долгого времени отказывался с Вами работать, возможно, что-то изменилось.
Раз в месяц выборочно делайте рассылку потенциальным клиентам с указанием Ваших контактных данных и прикрепленным информационным письмом. После этого, желательно и позвонить, чтобы уточнить, дошло письмо или нет.
Запомните, поиск клиентов и расширение своей базы — занятие не такое уж простое, но и не сложное. К примеру, один из моих менеджеров нашел порядка 500 потенциальных клиентов (собрал информацию из различных справочников, интернета, получил некоторые рекомендации).
После 2-3 недель работы, эта база сократилась до 300 человек, а через пару месяцев из этих 300 компаний с нами заключили договор около 50 фирм, которые закупали товар на общую сумму 300-650 тысяч рублей (канцелярия). Неплохо, человек за 2-3 месяца смог привлечь дополнительно 650 тысяч рублей и на этом не остановился.
Заключение:
Конечно, случаи бывают разные, иногда процесс развития базы может затянуться, но главное понимать, что останавливаться нельзя, так как если в поиске клиентов остановились Вы, Ваши конкуренты «автоматом» выходят вперед. Так что, посвятив 1-2 часа в день мониторингу (изучение СМИ, печатных и электронных, сайтов по закупкам), можно реально найти новых клиентов, которые будут рады с Вами работать. Это действующие и работающие способы поиска. Удачи Вам и всего хорошего.
Как решиться уволиться с Работы и начать свой Бизнес?
Идея для бизнеса «Публичная читальня»
Как устроить большую распродажу?
Как создать свой бизнес по продаже домашней еды
